CAC: стоимость привлечения клиента
Виталий Цуд · Основатель и CEO, эксперт по SEO, разработке и бизнес-процессам
CAC отвечает на вопрос, сколько в среднем стоит новый платящий клиент с учётом всех маркетинговых и части sales-затрат.
Энциклопедия терминов digital-маркетинга. Смотрите также все материалы рубрики «Терминология маркетолога».
Что это
CAC (customer acquisition cost) — отношение затрат на привлечение к числу новых клиентов за период. Границу «что входит в затраты» фиксируют в политике (реклама, зарплаты, инструменты, агентство).
Зачем это бизнесу
CAC сравнивают с LTV: если CAC выше допустимой доли LTV, модель роста не сходится.
Как применять на практике
Разделяйте CAC по каналам и продуктам. Учитывайте цикл сделки — для B2B лаг может быть месяцы. Синхронизируйте определение «клиента» с финансами.
Таблица 1. Суть термина и бизнес-контекст
| Критерий | Коротко по смыслу |
|---|---|
| Определение | CAC (customer acquisition cost) — отношение затрат на привлечение к числу новых клиентов за период. Границу «что входит в затраты» фиксируют в политике (реклама, зарплаты, инструменты, агентство). |
| Зачем бизнесу | CAC сравнивают с LTV: если CAC выше допустимой доли LTV, модель роста не сходится. |
| Эффект при грамотном подходе | Прозрачный CAC снижает споры между маркетингом и продажами и помогает выбрать, где резать расходы без удара по выручке. |
Таблица 2. Практика, комплекс и смежные термины
| Зона | Что учесть |
|---|---|
| Как применять | Разделяйте CAC по каналам и продуктам. Учитывайте цикл сделки — для B2B лаг может быть месяцы. |
| С чем работает в комплексе | CAC зависит от воронки, demand generation и сегментации. |
| См. также в глоссарии | LTV: пожизненная ценность клиента, Воронка продаж в digital-маркетинге, Demand generation (генерация спроса), Сегментация аудитории |
Полезность и эффект
Прозрачный CAC снижает споры между маркетингом и продажами и помогает выбрать, где резать расходы без удара по выручке.
С чем работает в комплексе
CAC зависит от воронки, demand generation и сегментации.