Воронка продаж в digital-маркетинге

Воронка описывает этапы от первого касания до сделки и помогает назначать метрики и контент на каждый этап.

Три колонки: из чего состоит маркетинговая воронка, зачем разделять этапы и как назначить каналы и KPI; стрелки — от охвата к удержанию.

Энциклопедия терминов digital-маркетинга. Смотрите также все материалы рубрики «Терминология маркетолога».

Что это

Маркетинговая воронка обычно включает охват/интерес, рассмотрение, намерение, конверсию и удержание. В B2B добавляют квалификацию MQL/SQL.

Без воронки команда смешивает задачи «узнать бренд» и «закрыть сделку» в одном креативе и получает слабый результат везде.

Опишите этапы под ваш продукт. Назначьте KPI и ответственных. Сопоставьте каналы: охват, контекст, контент, ретеншн.

Таблица 1. Суть термина и бизнес-контекст

Критерий	Коротко по смыслу
Определение	Маркетинговая воронка обычно включает охват/интерес, рассмотрение, намерение, конверсию и удержание. В B2B добавляют квалификацию MQL/SQL.
Зачем бизнесу	Без воронки команда смешивает задачи «узнать бренд» и «закрыть сделку» в одном креативе и получает слабый результат везде.
Эффект при грамотном подходе	Понятная воронка упрощает отчётность и приоритизацию гипотез по CRO.

Таблица 2. Практика, комплекс и смежные термины

Зона	Что учесть
Как применять	Опишите этапы под ваш продукт. Назначьте KPI и ответственных.
С чем работает в комплексе	Воронка работает вместе с customer journey, атрибуцией и омниканальностью.
См. также в глоссарии	Лид, MQL и SQL: квалификация интереса, Customer journey: путь клиента, CRO: оптимизация конверсии, Омниканальность

Понятная воронка упрощает отчётность и приоритизацию гипотез по CRO.