Лид, MQL и SQL: квалификация интереса
Виталий Цуд · Основатель и CEO, эксперт по SEO, разработке и бизнес-процессам
Разделение лидов на MQL и SQL синхронизирует маркетинг и продажи и защищает от спора «вам плохие лиды» / «вы плохо обрабатываете».
Энциклопедия терминов digital-маркетинга. Смотрите также все материалы рубрики «Терминология маркетолога».
Что это
Лид — контакт, оставивший данные или совершивший целевое действие. MQL (marketing qualified lead) соответствует критериям маркетинга; SQL (sales qualified lead) признан отделом продаж готовым к работе менеджера.
Зачем это бизнесу
Единые критерии снижают потери скорости ответа и повышают конверсию из заявки в сделку.
Как применять на практике
Зафиксируйте SLA и скоринг в CRM. Обучите менеджеров возврату лидов с причиной. Сверяйте источники с качеством SQL, а не только с количеством MQL.
Таблица 1. Суть термина и бизнес-контекст
| Критерий | Коротко по смыслу |
|---|---|
| Определение | Лид — контакт, оставивший данные или совершивший целевое действие. MQL (marketing qualified lead) соответствует критериям маркетинга; SQL (sales qualified lead) признан отделом продаж готовым к работе менеджера. |
| Зачем бизнесу | Единые критерии снижают потери скорости ответа и повышают конверсию из заявки в сделку. |
| Эффект при грамотном подходе | Чёткая квалификация улучшает CAC и прогноз выручки. |
Таблица 2. Практика, комплекс и смежные термины
| Зона | Что учесть |
|---|---|
| Как применять | Зафиксируйте SLA и скоринг в CRM. Обучите менеджеров возврату лидов с причиной. |
| С чем работает в комплексе | Связана с воронкой, CRM и генерацией спроса. |
| См. также в глоссарии | Воронка продаж в digital-маркетинге, CRM в маркетинге и продажах, Demand generation (генерация спроса), CAC: стоимость привлечения клиента |
Полезность и эффект
Чёткая квалификация улучшает CAC и прогноз выручки.
С чем работает в комплексе
Связана с воронкой, CRM и генерацией спроса.